企业如何借助电子签约破解“经销商体系升级”之痛？

本文导读

 

1、截至10月23日，格力与美的相比市值差距超过1700亿元，媒体认为差距背后主要是“经销商管理体系的滞后”；　

2、目前，企业在经销商管理上普遍存在哪些问题？

3、为什么企业选择在经销商场景上线“电子签约”？各自分别有哪些考量？借助电子签约实现了哪些价值？（以好丽友、娃哈哈、海尔为例，详细解读）

 

上半年疫情的出现，让国内整个家电行业受到了不同程度的影响。截至10月23日，美的市值为5274.99亿元，格力电器市值为3508.37亿元，两者市值差距超过了1700亿元。“不瞒大家说，我们的渠道（变革）是晚了一点，近年有种养尊处优的感觉，我们放松了警惕。”面对格力业绩下滑，董明珠在今年5月格力电器2019年度业绩说明会上坦承说道。对于接下来该如何进行渠道变革，董明珠称：“我们现在正在研究，线下的经销商如何和线上结合起来，这是我们正在做的。”

 

面对文章开篇提到的现象，媒体总结格力业绩下滑的原因有很多，其中排在第一位的是：经销商体系管理变革的滞后。

 

一、经销商管理层级复杂

 

格力经销商门店要经过“格力电器-区域性销售公司-代理商-经销商-门店”多层级的管理。而美的在2017年对渠道进行了变革，渠道层级从“美的-销售公司-代理商-二级经销商-终端零售商”缩减为了“美的-商务中心-代理商-终端零售商”四级管理。两种体系之下，格力电器与美的相比，终端价差被拉到了700元以上，经销商的战斗力截然不同。

线下经销商管理体系层级的冗长，以及同行纷纷发力线上销售，促使以格力为代表的家电厂商纷纷布局线上。

 

二、经销商体系的“危”与“机”

 

如果全面发力线上，相应地就会对线下经销商造成冲击。据了解，格力线上店只需经过“格力电器-电商”或者“格力电器-区域性销售公司-电商”便抵达消费者手中，与上文提到的多层级管理体系相比，层级少、价格更低。有业内人士说：“这是大水冲了龙王庙”。

 

 

随着新零售时代的来临，零售制造厂商或多或少都碰到了经销商体系的变革危机。

 

这种危机主要体现在以下3方面：

 

经销商素质参差不齐，优化经销商队伍迫在眉睫；

经销商管控体系层级复杂低效，需要优化流程、提升管控效率；

经销商经营理念陈旧，亟待吸收数字化转型的先进经验。

 

如果要解决上述问题，离不开企业和经销商管理链条上众多参与者的通力合作。一直以来上上签都在专注深耕电子签约在经销商场景的应用。经销商场景涉及的行业较为广泛，不仅有本文提到的电器制造，还包括食品制造、汽车制造、医药制造等。且每个行业又有自身独特的业务属性和关注点。为此，我们就目前服务的客户及其应用场景进行了梳理，总结出以下内容。

 

三、 企业在经销商场景应用，“电子签约”的出发点有哪些？

 

尽管大家都将电子签约应用在了经销商场景，但初衷又不尽相同，就目前来看，主要出于以下考虑：

 

合规管理，优化经销商队伍（以好丽友为例）

 

全球知名食品品牌好丽友当初在上线电子签约时比较关注“电子签约是否能提升企业在经销商数据动态管理、法务风控上的效率”。针对这一点，电子签约在签署前有一个非常重要的动作：主体认证。对经销商进行企业主体认证包括两步：1. 提交真实工商信息；2. 法人在线确认或企业对公账户打款验证。在这个阶段就可以过滤很多不符合资质的经销商。

 

除此之外，上上签还推出了“档案+”功能，传统企业可以运营该功能轻松管理经销商资质。具体表现为：企业只需把“档案柜二维码”发给经销商，由经销商自主完善并提交企业资料，预先完成实名收集，并经过权威数据源的校验，帮助企业快速完成海量经销商的主体认证。

 

 

通过上上签电子签约，好丽友与全国2000多家经销商签署了《经销商协议》，并且在主体认证环节，发现了一些造假、过期、人证不符的证照，最终过滤出了一批不符合好丽友经销政策的经销商。

 

好丽友集团中国区法务及知识产权负责人、总法律顾问张剑君在接受权威媒体亚洲法律杂志专访时表示，“电子签约平台收集的信息和数据均经过主体认证，我们也将其充分利用在了公司经营管理的其他相关系统中，这样做能够始终保持公司基础数据的准确性和真实性。”

 

提升经销商运营效率（以娃哈哈为例）

 

一些规模较大的制造企业往往业务线繁杂，一个子品牌可能就是一条业务线。另外，经销商体系大都层级复杂，可根据渠道性质分为线上经销商、实体经销商，也可根据不同架构分为区域代理商、城市经销商等。

 

 

饮料巨头娃哈哈便是其中比较典型的代表。娃哈哈业务线庞大，涵盖了饮用水、蛋白饮料在内200多个品种。今年为了探索线上渠道，决定启动康有利电商平台，面向全国招募直营店经销商。

 

 

康有利平台年招商手册签约量较大，若采用纸质签署将是一个难题。另外受疫情的影响，线下纸质签方式也无法有效保证《招商手册协议》的顺利签署。为保证平台能在6月18日正式上线，项目负责人希望采用电子签约尽快与经销商签署合作协议，实现业务的闭环管理。基于此，上上签给出了相应的解决方案：

 

1、对娃哈哈IT人员而言：

娃哈哈仅需调用一个接口即可满足签约的需求，开发工作极少，可保障电子合同如期上线；

 

2、对经销商而言：

经销商点击注册按钮后，弹出合同，查看浏览合同内容。若没有实名认证，在确认签署前需要完成实名认证（仅需第一次），浏览合同，经过意愿验证之后确认盖章签署，极大提升了用户对于平台的满意度；

 

本次“康有利”电商平台的电子合同应用试点，为娃哈哈全集团的电子合同应用积累了宝贵经验。合同签约、合同管理是企业生产经营的关键环节，电子签约的引入让娃哈哈线上业务的闭环管理又往前推进了一步。

 

赋能、推动经销商与总部同步数字化转型

 

Q1：如何才能说服我们的经销商接受电子合同？

Q2：你们在推广电子签约方面都有哪些经验？有没有可以借鉴的客户案例？

Q3：我们的经销商都是一路陪伴我们走过来的老兄弟，有些文化素质不太高，能玩转高科技吗？

... ...

 

以上是我们跟客户沟通时经常面临的“灵魂拷问”。客户之所以会有以上顾虑，背后是对经销商数字化创新意识信心的不足。实际上，经销商在使用电子签约系统时非常简单：经销商只需通过手机点击企业发过来的签署链接，输入手机验证码后确认签署即可，操作简单程度堪比微信、拼多多。

 

 

海尔集团就是一个典型案例。

 

此前，海尔使用的是硬件Ukey签章系统，该系统属于本地部署，系统拓展性不足、并发量低。升级迭代速度难以跟上业务发展的节奏。除此之外，对经销商的用户体验也不够友好：

 

经销商线下申请：时间跨度在1-2周左右，如果材料提交有误时间可能还会延长；

 

经销商操作体验：由于Ukey只支持PC端，所以经销商需要在办公室专门放置一台电脑用于和海尔签合同。如果有人员流动，还可能出现Ukey丢失的现象。重新购买又会产生制作和邮寄成本。

 

基于此，海尔决定上线电子签约。在上线之前，海尔比较关心电子签约在经销商群体的推广问题。为保障项目顺利上线运行，海尔项目负责人在与上上签沟通后，通过线上邀请的方式提前完成了上万家经销商的实名工作。这样可以缩短后期经销商在签署合同时再进行实名认证的时间，避免影响业务。后面，通过各方的努力，在1天内完成了海尔所有主体的实名认证，3周内完成了经销商的实名工作。

 

结语

 

区别于本地部署，基于SaaS云端部署的电子签约对经销商管理而言，更深层的意义在于：经销商可以便捷地享有总部当前使用的电子签约系统的部分功能。配合总部同步进行数字化改造，最大化赋能企业业务变革。另外，丰富的合同管理功能也让经销商同步受益。截至9月30日，上上签平台服务的企业客户已经超过733万家。在这当中，有很多是一家企业带动影响了多家上下游合作企业认识、了解、上线电子签约。例如，某经销商此前已经在海尔完成了实名认证，接下来如果需要与海信签约，就无需重新进行实名认证的操作，极大节约了沟通成本。而这是本地部署难以实现的网络效应。

 

注：文中部分案例和数据来自客户官网/官微